E essa estratégia para enfrentar o cold start problem...
Come for the tool, stay for the network
Bom dia pessoal e feliz ano novo!
Esse ano um dos meus objetivos é separar um tempo na minha rotina para conseguir escrever algumas news por mês! E começando com o pé direito, vamos a mais uma edição. Então, se ainda não é inscrito agora é o momento.
Hoje irei falar um pouco sobre o seguinte conceito, utilizado como estratégia por algumas startups: “Come for the tool, stay for the network”. Primeiramente comentada por Chris Dixon, partner na a16z.
Start with a great “tool” - a prodcut experience that is useful even for one user as a utility. Then, over time, pivot the users into a series of use cases that tap into a “network” - the part where you collaborate, share, communicate, or otherwise interact with other users. - The Cold Start Problem, de Andrew Chen
É observado que o principal motivo pelo qual um usuário começa a utilizar a solução não é pela geração de valor trazida pela rede, mas sim, pela geração de valor trazida pela solução (ferramenta) em si. Vou exemplificar com dois casos distintos:
Instagram: a primeira ferramenta que trazia a geração de valor no aplicativo eram os filtros que poderiam ser aplicados nas fotos e a facilidade de compartilhamento em outras redes, como Facebook e Twitter. Já que em um primeiro momento a rede própria do Instagram não gerava tanto valor.
Facebook: a geração de valor é exatamente a rede social, em que é possível compartilhar com os seus amigos e ver o que foi compartilhado. Portanto, os primeiros usuários adquiridos foram realmente necessários realmente para formar essa rede e conseguir gerar esse valor o mais rápido possível.
Essa estratégia pode ser utilizada para aquisição de clientes, em que não é necessário obter um número ideal de usuários para aí sim começar a gerar valor, mas mesmo um único usuário consegue tirar valor da ferramenta. Além disso, também proporciona o aumento do tempo de vida dos usuários na plataforma (LTV), visto que além da ferramenta, há também a geração de valor por uma rede, que traz uma alta defensibilidade para a solução frente novos entrantes no mesmo mercado.
O trajeto reverso, “come for the network, stay for the tool”, também é válido e funciona muito bem em cenários, por exemplo, no caso em que já existe um marketplace e é agregado uma nova geração de valor com uma nova tool, como um SaaS, que também pode trazer um maior LTV e menor churn, além de uma receita recorrente.
Nesse caso, a aquisição de usuários ocorre por conta do marketplace, de sua rede própria já construída, e a tool para seus usuários dificultaria esse move para uma possível nova solução no mercado ou que a interação entre as partes fossem realizadas foram do ambiente do marketplace. Como por exemplo, o Docplanner, que começou como um marketplace em que pacientes poderiam encontrar médicos e marcar consultas. Desse forma, ele conseguiu crescer e depois construiu soluções SaaS para auxiliar o médico no seu dia a dia. Essa startup foi fundada em 2011, sendo sua última rodada realizada um Series E e ja realizaram 4 aquisições, tendo operação presente em diversos países atualmente.
Alguns outros exemplos da estratégia “Come for the tool, stay for the network”:
Strava: iniciaram com a ideia de realizar aquisição de usuários gerando valor para um single user, com a análise dos dados adquiridos a partir de wearables, analisando distância percorrida, perfomance e diversos outros atributos. Após esse momento de validação e crescimento da base de usuários começaram com o desenvolvimento de interação entre usuários e geração de valor por meio da rede formada.
Minecraft: o jogador pode tanto construir o seu mundo, como single player, porém um conjunto maior de geração de valor surge ao jogar com seus amigos e outras pessoas no modo multiplayer.
Github: o desenvolvedor por tanto utilizar como ferramenta, para gerenciar a sua base de códigos, quanto também compartilhar um mesmo projeto com outros desenvolvedores e utilizar da base compartilhada pela rede.
Portanto, essa estratégia é uma ótima maneira de formar a sua rede atômica: a menor menor rede possível, estável e que seja capaz de crescer por si mesma. E claro, essa estratégia não é de fácil execução, e alguns usuários podem ser perdidos nessa transição e virada de chave, já que o novo comportamento dos seus usuários será diferente do visualizado até o momento. Mas pode ser utilizado como um poder ao enfrentar o cold start problem, sendo este presente na construção de uma network, naquele primeiro momento em que você precisar criar uma rede e responder algumas perguntas chaves, como: quais são os primeiros usuários mais importantes a serem adquiridos e como fomentar as conexões.
Referências que inspiraram essa edição:
Come for the tool, stay for the network - Chris Dixon
The Dentist Office Software Story - AVC
Strava: analyzing the growth playbook - Techstadium
Recomendações
◼️ Creators, Creativity, and Technology with Bog Iger - a16z Podcast
◼️ Guide Growth Metrics - Andreessen Horowitz
Pensamento da Vez
The riskiest thing we can do is just maintain the status quo. - Bob Iger
Essa é uma newsletter pessoal, em que escrevo sobre tópicos do mercado de Venture Capital que acredito ser relevantes, trazendo minhas opiniões sobre.
Caso tenha gostado do conteúdo compartilhe esta news!
Gostei do exemplo do Strava! Eu pedalo e fiquei impressionado com a mudança da solução, transitando entre ferramenta e rede.