O poder de entregar algo de graça
O que tem por trás desta estratégia? [Tempo de Leitura: 5 min]
Essa edição da newsletter foi inspirada, principalmente, pelo livro Por dentro do Alibaba, sobre a história de como a empresa começou, os desafios enfrentados durante o caminho até seu IPO e a trilha de crescimento da empresa, realmente é um livro muito interessante.
Quando falamos em utilização gratuita de produtos a primeira coisa que eu penso é Google, Facebook e Instagram. Nós podemos utilizá-los livremente sem pagar por isso, já que a receita para a empresa vem das propagandas presentes na plataforma, logo, com mais pessoas utilizando o produto mais empresas vão querer divulgar a sua marca lá.
Facebook's global revenue as of 3rd quarter 2021, by segment(in million U.S. dollars)
Google's ad revenue from 2001 to 2020(in billion U.S. dollars)
Porém esses não são os únicos casos em que a utização de graça de produtos é benéfica para a empresa.
Estratégia da Gillette
A ideia e o nome vieram de King Gillette, ele teve a ideia de criar as lâminas de barbear descartáveis quando estava se barbeando com uma navalha tão velha que nem poderia ser afiada. Contudo, o produto não foi um sucesso instântaneo, Gillette realizou diversas formas de promover o produto, até que encontrou a estratégia perfeita para o caso.
Ele começou a dar aparelhos de barbear de graça para as pessoas, vindo de brinde em diversos produtos, e vendeu por um preço baixíssimo, para que assim, ele conseguisse criar um mercado em que as pessoas precisariam das suas lâminas de barbear descartáveis. Essa estrágia deu certo e agora a Gillette é a potência que é.
Essa técnica foi popularizada e agora pode ser vista em diversos lugares:
Operadoras vendem celulares por um preço melhor e o cliente paga pelo plano de serviços.
Venda de máquinas de cápsúlas de café por bons preços criam um mercado para o consumo contínuo de cáspsulas.
Muitas vezes o produto que gera o mercado de consumo contínuo é vendido por um preço tão baixo que não é possível a geração de lucro, contudo, essa estratégia possibilita que a demanda pelos produtos que serão consumidos continuamente sejam os geradores de lucro.
Estratégia do Alibaba
No livro Por dentro do Alibaba, Porter Erisman faz a seguinte afirmação:
O grátis às vezes pode ser um modelo de negócio.
Ele menciona isso em um momento que empresa Taobao, do grupo Alibaba, anuncia que vai oferecer seu serviços gratuitamente. O racional por trás dessa decisão é montar uma base de usuários, crescer essa base de clientes, conseguindo assim entender o consumidor e suas necessidades, e após ter um conjunto de dados e certa experiência, pensar em como monetizar o produto.
Assim conforme a base de clientes vai aumentando a espera e possibilidade de um monetização futura é muito maior e, portanto, maior o valor da empresa, já que uma das coisas mais importantes para qualquer empresa é o tamanho de mercado que ela tem.
No caso do Taobao, uma plataforma de compra e venda B2C, foi decidido que eles não teriam taxa nas suas transações, a monetização foi colocada no poder da atenção, isto é, o vendedor pode pagar mais para os seus produtos terem uma melhor posição na plataforma.
Investimento em empresas que ainda não dão lucro
Essas estratégias, normalmente, passam por períodos em que não há geração de lucro, mas é natural o pensamento, qual é o sentido em investir em algo que ainda não dá lucro?
Pensando no exemplo do Nubank, que recentemente fez seu IPO na bolsa de valores americana. A empresa estreiou na bolsa de valores com um valor de mercado maior que o banco Itaú, sendo que o Nubank gerou lucro a primeira vez somente em no primeiro semestre de 2021. A percepção de maior valor do Nubank é principalmente pela sua possibilidade de geração de lucro no futuro, já que a sua presença no mercado está aumentando cada vez mais.
Por mais que o Nubank, outros bancos digitais e também muitas outras empresas tech não estejam entregando lucro agora, isso não significa que elas não vão entregar lucro lá na frente. Nesse preço está embutido um crescimento muito grande lá na frente. - Bloomberg
24 horas após o lançamento do PIX foram cadastrados 33.7 milhões de chaves de identificação, e a maior parte das chaves estavam conectadas ao Nubank.
Olhando para a evolução dos shares de resgate por instituição bancária, de acordo com dados da Méliuz, os resgates de cashbacks (dos usuários da Méliuz) para contas bancárias do Nubank tiveram um alto crescimento.
Analisando esses mesmos dados, porém, filtrando por faixa de idade de 25-35 anos, a presença de contas do Nubank é ainda maior.
Crescimento exponencial do número de usuários
Number of customers of fintech company Nubank in Brazil from 2016 to 2021(in millions) (*as of June 2021)
Número de clientes por funcionários:
Nubank: 13.900
Bradesco: 800
Itaú: 600
Santander: 800
Esse métrica é importante porque nos diz a capacidade do banco de crescimento sem a necessidade do aumento proporcional de custos.
Fonte dos dados: Brazil Journal
Reflexões finais:
As vezes, mais importante do que já pensar em maximizar a monetização, pode ser interessante investir no aquisição de clientes.
O valor de algo hoje não leva em conta o presente, mas principalmente, a expectativa do fututo.
Recomendações
🚀Falando do Nubank, em um episódio recente do podcast Os Sócios, a Cristina Junqueira, cofundadora do Nubank conversou com o pessoal sobre a história da empresa. Vale muito a pena ouvir.
📚 O livro Por dentro do Alibaba, que mencionei na newsletter, também é muito bom. Conta diversos desafios da empresa, com o produto, time, governo e internacionalização.
Pensamento da vez
Se vocês não imaginarem acontecendo, nunca vai acontecer - do livro Por dentro do Alibaba
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