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Você já percebeu que a sua opinião sobre uma experiência é muito baseada em como ela termina? Isso é o Peak End Rule ou Regra de Final de Pico, é um viés cognitivo que impacta como as pessoas se lembram de experiências passadas. Momentos negativos ou positivos, os picos e os momentos finais das experiências têm um peso maior no nosso cálculo mental da lembrança.
Mão na água fria
Uma pesquisa para avaliar esta regra foi feita em 1993, por Daniel Kahneman e Barbara Fredrickson, em que os participantes do experimento deveriam deixar por certo tempo sua mão em um balde de água fria. Uma série de pequenas tentativas foram feitas, os participantes alternavam a mão submergida em cada teste e a situação inicial era alterada. O experimento era composto por 3 rounds:
60 segundos com a mão submergida em água de temperatura de 14 graus Celsius.
60 segundos com a mão submergida em água de temperatura de 14 graus Celsius seguido por mais 30 segundos com a mão submergida com a temperatura de 15 graus Celsius.
Opção de escolher repetir o round 1 ou o round 2.
Era de se esperar que a grande maioria das pessoas fossem escolher repetir o round 1, porém, 80% dos participantes preferiram repetir o round 2, em que você fica com a mão mais tempo submergida em uma água ainda sim fria.
Com base nessa regra é possível concluir que a nossa memória não é puramente uma média das nossas experiências.
Fonte: Kent Hendricks
Esse conceito é importante não somente para percebemos isso no dia a dia, mas também para empresas e eventos proporcionarem uma melhor lembrança de experiência para o consumidor.
Utilize esse conceito
Essa regra pode ser utilizada, por exemplo, para aumentar a taxa de conversão de uma loja, isto é, aumentar o número de pessoas que entram na loja e compram, isso é mais fácil de ser medido no ambiente online. Como, por exemplo, diminuir a resistência no momento da compra, isso pode ser avaliado fazendo simples testes AB.
Descubra os momentos chaves da experiência do consumidor e faça com que o final e/ou pico destes momentos sejam o mais agradável possível.
Endnote
🧐 Para saber mais:
📽️ Daniel Kahneman: O enigma da experiência x memória - neste vídeo Daniel Kahneman discute sobre a diferença do seu eu do momento e o seu eu lembrador da experiência.
🗨️ Se quiser mais exemplos sobre o peak end rule aqui está o link.
Pensamento da vez
What you want exists. Don’t settle until you get it. - Jay Shetty
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